论中国水溶肥料行业的发展思路

1战略定位

1.1发展水溶肥料的目的

大量元素水溶性肥(WaterSolubleFertilizer，WSF)，简称水溶肥料，是一种可以完全溶于水的多元素复合肥料，水溶性好、无残渣，能迅速地溶解于水中.与传统的过磷酸钙、磷铵、造粒复合肥等品种相比，水溶肥料具有明显的优势，更容易被作物吸收，而且其吸收利用率相对较高，更为关键的是可以应用于喷灌、滴灌等节水农业设施，实现水肥同施，以水带肥，水肥一体化，达到省水省肥省工的效能.其有效吸收率高出普通化肥一倍多，达到80%~90%，在提高肥料利用率、节约农业用水、减少生态环境污染、改善作物品质以及减少劳动力等方面起着重要的作用，尤其是在目前水资源短缺的情况下，水溶肥料成为了保证基本农业及现代高效农业持续、高效发展的有效途径之一。

尤其在现代集约化农业发展之中，由于农业设施的推广引导了化肥行业的极速变革。传统的化肥已经不再能够满足现代农业施用肥料的要求，因此给新型的水溶肥料提供了一个巨大的发展空间。

水溶肥料能够有效的解决现代农业水肥一体化的根本目的。

水溶肥料能够帮助现代农业抵御干旱的威胁。

水溶肥料能够降低现代农业的成本投入。

水溶肥料灵活的配方能够解决现代农业测土配方的基本问题。

水溶肥料全面的针对性营养元素能够给作物不同生长阶段提供所需基本物质。

未来的有机无机水溶肥料(固体)能够通过培植土壤修复土壤活化土壤来改善土壤的物化性质达到帮助作物更好的生长。

1,2发展水溶肥料的前提条件

思想的正确性。

观念的前瞻性。

明确的目的性。

1,3发展水溶肥料的基础条件

原始资源的不可或缺性。

技术资源的先进性。

生产管理的科学性。

营销水平的创新性。

1,4发展水溶肥料的技术条件

原料的不结抗性条件。

生产过程的无污染性。

产品的吸潮性与板结性处理。

粉状原料物理掺混设备选择、材质选择、能力选择、传输方式选择、包装方式选择。

原料经过化学反应合成之后生产水溶肥料工艺属于高端水溶肥料的生产工艺，这个工艺的选择使用必须要满足一定的资源条件才能够发挥出优越的高技术产品市场竞争力。并且企业的产品战略定位必要有足够的前瞻性。这个工艺能够引导水溶肥料产品继续往有机无机水溶肥料方向发展，以满足高端农业对于水溶肥料的迫切需求。

1,5水溶肥料发展趋势

水溶肥料目前的水平良莠不济，有进口的高端产品，有国产的高端产品，但是更多的确是中低价位的冲施肥在主宰着市场。有机无机的液体叶面肥已经较早地进入到了高端水溶肥料的阶段，但是高含量氮磷钾的有机无机水溶肥料还是凤毛麟角。并且，液体有机水溶肥料目前仅仅处于作物的补充次要地位，还是高端经济作物的营养补品，距离普及到中低端农业使用还有过程。

水溶肥料以后的发展趋势注定了是：全水溶，配方灵活，养分针对性强，有机无机相得益彰，固体液体相互促进发展。基础农业能够充分享受到水溶肥料带来的极大促进作用。

资源集中地生产水溶肥料所需要的各种高含量高纯度原料，根据市场需求状况以及运输条件来合理布局掺混生产线。达到就近加工，就近销售，就近服务，就近使用的原则。

抢占原始资源，布局原料生产。抢占市场资源，布局掺混线产品生产。

2战术定位

2,1水溶肥料的原料资源整合

水溶肥料的实力生产企业必须要拥有原始的矿产资源，这个现状已经成为了行业的共识，这个条件为今后的市场竞争打下了坚实的基础，更为以后的企业发展铺平了康庄大道。

整合之法皆以为，自身拥有、共同拥有、战略合作、交换使用。

2,2水溶肥料产品的市场定位

高端产品树立品牌，占领制高点，拥有强势的话语权以及制标权。对接现代高端农业的需求。

中端产品为企业创造主要的利润以及夯实坚实的企业大厦基础。对接逐渐普及的设施农业的需求。

其一，舍去低端的产品，留给基层的作为铺垫与培养对手。

其二，充分利用企业的原始资源优势，把有限的资源用好用活，生产出满足基础农业所需的便捷的冲施肥，以达到降低农业投入，增加农业收入的目的，冲施肥的灵活配方与低廉的成本能够让用户收益巨大，但是也给企业其它的基础产品带来了冲击。这个产品必须随着农业的发展相应作出及时的战略调整。

2,3水溶肥料产品的生产工艺选择及依据

拥有数量超群的物理混合的水溶肥料生产线以及合理化科学化的区域布局点，并且自身提供质优价廉的原料资源。选择此种工艺的依据源于充分满足市场的数量需求。

拥有核心技术的化学合成水溶肥料生产线作为抢占水溶肥料制高点的手段，并且高中结合，能够创出巨大差异化的中端产品出来以获取超群的经济效益。选择此工艺的依据源于园艺作物及未来发展的准备。

2,4水溶肥料产品的核心竞争力

其一，成本优势。

其二，技术优势。

其三，品牌渠道优势。

其四，资本优势。

其五，营销优势。

这五大优势组合成为了水溶肥料产品的核心竞争力。五大优势又建立在了人力资源优势的基础之上。离开了这个基础，一切都是天上的浮云!

2,4水溶肥料产品的市场卖点

2,4,1肥、水、施一体化。

2,4,2施用最便捷科学。

2,4,3省工、省时、省钱。

2,4,4环保、绿色、生态。

2,5客户购买水溶肥料产品的买点

2,5,1质量放心。

2,5,2服务周到。

2,5,3信誉可靠。

2,5,4省钱省工省力产出大效益好。

2,6营销结构确立

快捷、高效、务实、专业、团队化的营销组织结构是水溶肥料产品得以销售成功的基础。

科学化、合理化、创新化的组织结构有别于传统肥料营销的结构。

2,7营销产品管理制度完整完美建立

市场开拓的目标化，产品流程制度化，后勤保障的制度化，考核的合理化等等。

2,8营销激励机制建立并且完美执行

激励机制的合理化、阶段化，并且配套以督导机制。

2,9营销人力资源管理制度完美建立

招聘人员的条件设定，在职销售员的长期性的培训体系，销售员的人性化的管理机制。

2,10营销市场的手段建立及完整策划

市场营销策划书是销售员运作市场的基准，也是企业运作市场的大纲。应有专业部门来完成制定。

2,11营销客户管理的科学体制建立。

客户不是上帝，客户是企业的伙伴，是企业文化精神的受益者。所以对于客户，企业必须建立一套完整的档案，并且必须善于运用此档案来联络彼此之间的感情与缘分。

2,12完整快捷的循环信息流通渠道的建立

营销部门内部建立科学的、流畅的内外信息互动的制度。营销与生产与研发同样必须建立一套完整的流畅互动制度。

2,13营销人员的递进机制建立及不断提升创新的平台建立。

这个应该属于人力资源的范畴，而单独重视之目的在于其重要性的地位。这些制度的建立并且得以执行成功的话，则营销队伍就有了稳固的基础了。

2,14营销现代农业管理的机制建立

营销员必须对于现代农业及技术了如指掌。这个要求相应成为企业的制度而执行。

2,15营销农化技术服务体制的建立

水溶肥料的营销基础是农业技术服务的卓越，企业必须有完整的农化服务队伍。

2,16技术研发平台的建立

企业得以持续发展的源泉在于产品技术的不断创新，创新的基础在于技术研发平台的完善建立及运作。捭阖为先。

2,17营销社会资源的整合使用体制

社会资源的为我所用是营销的贯用技巧，制度化的使用这些资源能够为销售带来意想不到的效果。

2,18水溶肥料生产、水溶肥料销售、水溶肥料使用、使用水溶肥料的农业生产、农业产品的加工及销售完整体系的建立及布局是一个庞大的产业链，也是今后农资与农业发展的必然趋势，作为农资人必须要有这个完整的体系概念。